jueves, 29 de noviembre de 2012
lunes, 26 de noviembre de 2012
EL ABC AL NEGOCIAR
Por: Ing. Fernando Carrera
Gerente de Desarrollo de Mercados ENKADOR S.A.
Gerente de Desarrollo de Mercados ENKADOR S.A.
Cuando hablamos de Negociaciones, los
hispano-parlantes inmediatamente asociamos el término con Negocios por la
evidente relación semántica de los términos, sin embargo es claro que las
negociaciones no se circunscriben exclusivamente al ámbito de los negocios, ya
que por el contrario, están inmersas en casi todas las actividades en la vida
de un ser humano y hasta hay evidencias de que algunos animales desarrollan
conductas que podrían considerarse como verdaderas negociaciones.
“NEGOCIAR ES EL
DAR Y RECIBIR DE LAS INTERACCIONES SOCIALES”, lo platean Lewicki & Hiam [1]
El inglés
resulta mucho más apropiado cuando podemos hablar de “Business Negotiations”.
Las
negociaciones pasan por trivialidades como el menú de la cena, la agenda del
fin de semana, pero pueden llegar a temas tan de fondo como la priorización de
principios y/o valores donde los resultados prácticamente pueden “cambiarnos”
la existencia.
Según el estudio
presentado por Dietmeyer en 2004[2],
con base en encuestas realizadas a vendedores de los Estados Unidos los
primeros años de la década pasada:
·
85% pensaba que las
negociaciones se habían vuelto más complejas
·
74% enfrentaban a compradores
mejor preparados y más profesionales
·
67% pensaba que había crecido
la conducta irracional de los compradores
·
63% pensaba que las relaciones
con clientes se había vuelto más de largo plazo
·
85% detectó que había más
negociación interna dentro de las organizaciones
Hay varios
puntos a considerar antes de entrar a una negociación, y que nos pueden
permitir llegar a un desenlace más o menos agradable en una situación de vida:
·
No es mandatorio entablar una
negociación cuando enfrentamos una situación de conflicto o disyuntiva, pero
generalmente las alternativas son menos atractivas.
·
Cuando actuamos como negociadores debemos ser muy
cuidadosos en que nuestras metas no entren en conflicto con nuestra
contraparte, y ni siquiera con terceros. Más de un
acuerdo se ha “desmoronado” por menoscabo a intereses de aquellos que ni
siquiera se vieron involucrados en la negociación.
·
Una vez que se entabla una
negociación ya nos trazamos objetivos emocionales y no solo racionales. Y es
una mezcla de esos dos tipos de objetivos los que nos conducen en el camino de
la negociación.
·
Generalmente un negociador
pretende sostener algún grado de relación futura con la contraparte de la negociación.
Apenas hemos
dado un somero vistazo al enorme ámbito de la Negociaciones, pero como
corolario de esta breve introducción, podemos ratificar que aquellos negociadores
extremadamente competitivos que siempre buscan un resultado positivo a su favor
solamente crearán problemas. La actitud sana y constructiva siempre será
la de GANAR-GANAR.
viernes, 9 de noviembre de 2012
¿Cómo planificar una capacitación eficaz?
Por: Mónica Paulina Guerra G.
Analista de RRHH de Pacificard
Analista de RRHH de Pacificard
Si bien es cierto que existe un
modelo establecido de cómo realizar las capacitaciones en la empresa, cómo
empezar con un Diagnóstico de necesidades de capacitación (DNC), elaborar un
plan de capacitación, ejecutar el mismo y finalmente evaluar la capacitación, se debe considerar también otros puntos
importantes.
Las capacitaciones hoy en día son
realizadas para cubrir un plan establecido, para mejorar las competencias de
alguien o en algunos casos para motivar a los empleados, si realizamos un
análisis de la eficiencia y aplicación de la capacitación en la empresa el porcentaje obtenido sería mínimo,
debido a que en muy pocas ocasiones los conocimientos adquiridos son
retroalimentados o aplicados.
La
planificación de una capacitación debe darse desde el momento en que se evalúa
el trabajo del empleado y se elabora su plan de carrera. Es substancial para ello involucrar las motivaciones profesionales del
colaborador para lograr que la capacitación sea más efectiva.
Una vez identificado claramente las
necesidades de cada uno de los colaboradores, se debe planificar
una capacitación considerando tres
factores importantes que son: horario, objetivo y lugar de la capacitación.
Horario: una
capacitación adecuada deberá tener una duración de 3 a 4 horas diarias de
preferencia en la mañana, las capacitaciones más largas pueden resultar no tan
efectivas debido a que la hormona principal encargada de regular nuestro ritmo circadiano y a la vez encargada
del biorritmo consigue su pico más alto entre las diez de la mañana y decae en
horas de la tarde. Es por ello que se va perdiendo energía y el proceso de
aprendizaje es más lento en este horario.
Objetivo: Es
muy importante definir qué objetivo buscamos conseguir con la capacitación que
brindamos y establecer el tiempo en que
espero ver un resultado de la capacitación. Para definir el objetivo es
importante mencionar que no siempre una capacitación grupal será igual de
eficiente que una individual, debido a que en ésta no se atacará directamente
al interés personal del colaborador
donde lo significante para uno puede no serlo para el otro; es por ello importante primero generar en los
colaboradores un interés común sobre la capacitación.
Lugar: Para
que una capacitación brinde mejores resultados, es necesario que la persona que
acuda esté totalmente concentrada y libre de sus responsabilidades diarias. Ofrecer una capacitación en el lugar de
trabajo no siempre resulta ser el lugar idóneo, es mejor buscar una empresa que
ofrezca todo el servicio, o un lugar alternativo, incluso se pueden realizar
capacitaciones en un mismo lugar obteniendo con ello beneficios en el costo.
La capacitación es un beneficio que
muchas empresas brindan invirtiendo tiempo y dinero en las mismas para su
talento humano. Es imperante por ello, concientizar a los empleados que no es
obligación del empleador el que todos los colaboradores reciban capacitación,
es responsabilidad del empleado el capacitarse en las áreas que involucren su
trabajo y renovar sus conocimientos día tras día para poder mantener su puesto
de trabajo. Más allá de los modelos establecidos es importante manejar una adecuada
planificación tomando en cuenta la empresa a la cual se representa.
jueves, 8 de noviembre de 2012
Primer Simposio Internacional de Mandos Intermedios
El Instituto de Capacitación para
Mandos Intermedios de Andalucía (ICADA), organiza en Sevilla (España) del 13 al
15 de noviembre del 2012, el Primer Simposio Internacional de Mandos
Intermedios, el cual tiene como objetivo profundizar en el papel que ocupan
estos Mandos como motores del cambio en las empresas y a la vez propiciar un
encuentro entre empresarios, federaciones y asociaciones de empresas con
representantes y empresas asociadas a la Red Internacional de Escuelas de
Mandos Intermedios, entre las cuales se encuentra INDEG Escuela de Gerencia.
El Simposio está dirigido a
empresas y organizaciones que desean profundizar en una mejor gestión del
talento de sus mandos intermedios como diferenciación competitiva, que se
complemente con un liderazgo interno eficiente, en sincronía con los objetivos
empresariales.
Adicionalmente, una de las
Jornadas del Simposio se dedicará a una visita institucional a la ciudad de
Cádiz, donde se organizará la XII Cumbre Iberoamericana de Jefes de Estado y de
Gobierno, que posibilita a los asistentes al Simposio, la asistencia a este
evento.
jueves, 19 de julio de 2012
Cambio superficial
Por: Diego
Ignacio Montenegro
Los seres humanos tenemos una tendencia a la negación. Es un
mecanismo de protección natural contra la crítica que puede afectar el ego y la
posición. Muchas veces nos creemos nuestras propias mentiras, o insistimos en
dar una respuesta, asumiendo que somos inconscientes de lo que podría pasar con
las decisiones tomadas, cuando la realidad es que tenemos perfecta conciencia
de lo que podría suceder.
Si esta lógica (aceptada o no por cada uno) la trasladamos al
campo empresarial, y más específicamente a la gestión del cambio, vemos que se
convierte en una innegable realidad: sabemos que el cambio es necesario (el
cambio disciplinado, ordenado), pero nos engañamos retardándolo o minimizando
el impacto de no tomar decisiones oportunas. O lo que es peor, le damos una
connotación de “cambio” a cualquier mejora en la organización por mínima que
sea. Esto equivaldría a decir que, mejorar la fachada de las oficinas
corporativas con un poco de pintura, constituye un cambio empresarial
relevante.
La escala de cambio, y podemos incluir el esto también al proceso
innovador, podría tener varias interpretaciones:
En un extremo, se tiene al Status Quo que representa una
situación de NO-Cambio; lo contrario, se conoce como Cambio Disruptivo, es
decir, provocar un cambio (y esta es la acción clave) permanente y sin descanso
en la organización. El final de la etapa de
Status Quo, y el inicio de la sección Disruptiva
se llama Cambio Radical.
Entonces, cualquier acción “innovadora”, cercana al Status Quo
constituye realmente una mejora, que puede ser continua si la organización
tiene una disciplina y constancia sobre acciones ordenadas (cómo muestra la
gráfica). Si las acciones de mejora comienzan a ser distintas, nuevas y
diferentes, podríamos entonces mencionar que constituyen una real innovación, y
estaríamos en el hito de la radicalidad. De aquí en adelante las ideas son
explosivas, impredecibles, de difícil manejo, de más complicado orden.
La mayoría de organizaciones hacen mejora continua (algunas ni
eso, permanecen inmóviles) y piensan que tienen innovación, este vendría siendo
un estado de inconsciencia. Algunas saben que las mejoras realizadas NO
permiten una preferencia de sus consumidores, sin embargo, insisten en
realizarlas. Claramente existe conciencia, pero con una inconsistencia de
enfoque.
AC/DC es una banda de Rock radical. Desde sus inicios hace más de
40 años demostró innovación (vea a un Angus Young vestido de colegial en el
escenario, por ejemplo). Generación tras generación se ha ido adelantando a los
gustos del mercado. Su última asociación con la película IRON MAN 2, demuestra
un claro interés por llegar a los más jóvenes de la generación Y, y a los niños
Z. Su vigencia es tan notoria, que siguen tocando en vivo para audiencias de más
de 80.000 personas. Young y su banda tienen un promedio de más 60 años de edad.
Y si disrupción se trata, hay que entender a Apple con su Apple
III de los años ochenta, o su Mac y, por último, Ipad. O piense en Circo del
Sol con su mezcla (guionización[1])
entre circo y ópera. O en 3M y su catálogo de productos disruptivos para el uso
personal o industrial.
¿Cómo estamos entonces llevando los procesos de cambio? ¿se cuenta
con las herramientas necesarias para el desarrollo de ideas creativas en las
personas? ¿Qué tipo de cambio se está aplicando? ¿Es este relevante para el
cliente? Todos estos cuestionamientos deben llevar necesariamente a una
“consciencia” clara del proceso y sus consecuencias.
lunes, 4 de junio de 2012
Persuadir sin invadir
Por: Diego
Ignacio Montenegro
Cuando se tiene que hablar sobre una
vivencia propia, no hay otra salida más que escribir en primera persona para
que se sienta la situación íntima. Esta es la circunstancia de esta historia.
Para nadie está lejano el crecimiento de
mascotas en casa. Pero más que conocer que en 2010 el gasto por hogar en comida
para perros y gatos superó los $100 dólares en promedio[1],
hay que ver cómo ha evolucionado la percepción respecto a los animales. Nos encanta
hacerlos parte de la familia, comen balanceado, nos preocupamos profundamente
si están enfermos y tienen un veterinario “de cabecera”; salen de paseo con
nosotros (sin jaula), tienen sus propios juguetes (regalados en su cumpleaños o
Navidad), son entrenados por expertos, nos encanta verlos en programas de
televisión, tienen sus propios “blogs” y hacemos campañas en redes sociales
para adoptarlos. En definitiva: los queremos! (y mucho más que años atrás).
Se había acabado el alimento de OZZY (si, su nombre es
como el rockero!), un Pekinés rubio de tres años. La llamada fue inmediata.
Había que pasar por el “pet shop” comprando su comida favorita, llena de
nutrientes para “adulto, raza pequeña y small breed (tamaño chico de la
croqueta)”. Los perros también tienen alimentos funcionales al igual que las
personas. Había dejado a los niños en el auto porque tienen una afición
desmedida por “mimar” a OZZY. Las marcas saben que los principales impulsores
para una mayor compra son ellos. Quería evitar que la cuenta se incremente por
galletas MINI para el pelo o el aliento, huesos que hablan, cobijas
innecesarias o la camiseta del equipo deportivo de moda.
Me dirigí directo a la percha donde
estaba el alimento. Conozco la marca, y a pesar de los “rompetráficos” de la
competencia[2],
llegué al sitio correcto. Instantáneamente oí la voz del dependiente
preguntando lo que buscaba. Ya tenía lo que quería, no era necesaria su ayuda;
sin embargo, su trabajo es hacer la
labor de los niños, si estos no están presentes. Nuevamente el repaso de
golosinas, champú para el pelaje, correas de seguridad y el chip para encontrarlo
en caso de pérdida. Agradeciendo sus recomendaciones, fui para la caja de pago
llevando dos paquetes del alimento (los últimos que encontré). Está marca en
especial tiende a ser escasa, y no hay que correrse el riesgo. Me parece que no
es una táctica de “sensación de escasez” muy utilizada por ciertos ofertantes
para limitar la presencia de producto, y “jugar con nuestras mentes” para
incrementar el precio o el volumen de compra.
Mientras pagaba, observé que una señora
como de sesenta años con un Doberman Pincher en sus brazos miraba
frecuentemente la comida de OZZY. Sinceramente no creo que haya sido una
persona de atención de la tienda. Me dijo que al comprar dos paquetes grandes
del alimento seguramente estaba convencido de que la marca era buena. Le dije
que sí, que mantenía al perro con su pelaje brillante, los dientes sanos, con
el peso justo, con la digestión como debe ser y a un buen precio. Increíble, me
había convertido en el persuasor silencioso. La marca no me había dado un
centavo, y ahí estaba yo desde mi funcionamiento cerebral masculino, recitando
todos las prestaciones del producto. La mujer me vio con una mirada tierna
diciéndome que lo más importante es que las mascotas se sientan bien y vivan
con nosotros muchos años. Por supuesto! El sexo femenino valora más los
sentimientos y la relación. Esto bloqueó completamente mi posible respuesta racional
en caso de contradicción. Para los hombres, cualquier sugerencia es un asalto a
nuestra autoridad.
Había hecho lo que muchas marcas no
logran con publicidad. Seguramente mi aspecto decidido y conocedor (sin serlo
mucho), influyó y persuadió a la señora para dejar la marca anterior de comida
para perro por mi sugerencia. Esta actitud natural y poco invasiva, había
grabado el nombre del producto en un sitio “personal” de su cerebro y no en el
apartado “comercial” que nos pone generalmente a la defensiva. Estaba
convertido en un “guerrillero del marketing”. La persuasión fue amplificada por
el “boca a boca”, sin que medie ninguna acción del marketing convencional. No
había ningún spot de televisión, ni la radio sonaba en ese instante, ni
siquiera un afiche. Era yo, que había persuadido sin invadir, convertido en un
referente masculino de alimentos para perro, orgulloso de haber aportado y
responsable en materia de buen trato a los animales. ¿Cuántas veces no habrán
hecho conmigo lo mismo en un supermercado o en una gasolinera? Esta vez era
otro comprador, pero ¿y si la tienda de mascotas me hubiera contratado? El
marketing actual realmente tiene caminos insospechados…
martes, 29 de mayo de 2012
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Instrumentos del Liderazgo
Por: Diego
Ignacio Montenegro
Hace
poco apreciamos una película de la relación que tuvieron Anthony Charles Lynton
Blair (Tony Blair) ex primer Ministro Británico, y William Jefferson Clinton
(Bill Clinton) ex Presidente de los Estados Unidos de Norteamérica. Realmente
nos llamó mucho la atención su manera de actuar como figuras políticas
gravitantes en el mundo. Sobre todo,
habría que resaltar el carisma personal de Tony y Bill, esa capacidad de comunicación y fomento del
diálogo, no sólo en los momentos difíciles que ambos tuvieron que enfrentar en
sus gobiernos, sino en cualquier instancia de su vida privada.
Esto nos lleva, necesariamente, a hacernos ciertas preguntas
poderosas: ¿qué tiene de especial el liderazgo de estos personajes? ¿cuáles son
sus instrumentos de motivación para llegar a la gente? ¿cuándo tienen que tomar
decisiones complejas, cómo lo hacen? Parece ser que a pesar de su naturaleza
humana, y de los tropiezos que puede haber en el camino producto de esa
naturaleza (recordemos el caso “Mónica Lewinsky” que llevó a Bill a mentir), se
cumple en general con Blair y Clinton, lo que el profesor Fredy Kofman llama
“Liderazgo consciente”. Ambos demostraron responsabilidad, integridad esencial,
humildad (si no está muy seguro mire la película “The especial relationship”),
buena conducta, comunicación auténtica, negociación constructiva, coordinación
adecuada y competencia emocional (Bill reconoció su falta ante el pueblo
norteamericano y realmente emocionó).
Pero además, podemos ver estas actitudes conscientes desde una
perspectiva de cualidades “soft” y “hard”, que complementan el análisis
anterior:
CUALIDADES
SOFT
|
CUALIDADES
HARD
|
Provocar
positivamente
|
Tener capacidad de visionar
|
Comportamiento
carismático
|
Fijar metas y objetivos
|
Tener valores y
principios definidos y sostenerlos en el tiempo
|
Planificar estratégicamente
y estar pendiente de los detalles operativos
|
Hablar lo necesario
e inspirar con el ejemplo
|
Advertir cuando las cosas
se desvían de lo esperado
|
Hablar a través de
metáforas e historias personales
|
Dar órdenes directas y sin
vacilaciones basadas en hechos y circunstancias
|
Actuar con justicia
|
Ofrecer recompensas intrínsecas
y extrínsecas basadas en el esfuerzo y resultados
|
Comunicar
públicamente
|
Contratar a los mejores
para los puestos clave
|
Fomentar la mejora
de relaciones a través del diálogo
|
Ascender a las personas que
se lo merecen
|
Fomentar el
aprendizaje de otras personas, culturas y países
|
Establecer sistemas de
control de gestión con indicadores
|
Nos parece un buen momento para una evaluación personal. No
tendremos que dirigir un país o un gobierno como Bill o Tony; pero si una
empresa, un equipo de trabajo, una familia y su componente principal: las
personas. Cualquiera de los elementos anteriores aplica para una práctica
coherente de liderazgo en un sinnúmero de situaciones de nuestra existencia.
Cuesta mucho adquirir las actitudes necesarias, pero su repetición consciente
nos lleva al hábito, y del hábito al éxito hay un pequeño paso. Lo relevante:
usar las herramientas para ganar credibilidad como líder y llevar a que los
demás hagan el resto.
lunes, 2 de abril de 2012
Brand-icons
Por: Diego Ignacio Montenegro
Las marcas son más fuertes que la voluntad. Esta parece ser la respuesta al por qué compramos una mermelada pensando que fue elaborada en una granja, con frutas naturales y con un proceso artesanal; cuando realmente sabemos que fue concebida en un frío laboratorio de una gran corporación, con aromatizantes artificiales y trucos de marketing para dar la sensación que fue hecha en un monasterio del siglo XVIII. O, pedimos en un restaurante de comida rápida la ensalada de la temporada, porque estamos seguros que fue creada con los tomates y las lechugas más frescas, sin pensar siquiera, que lo más probable, es que lleven meses en un congelador especialmente diseñado para mantenerlas en estado “comible”.
Lo anterior todavía puede ser soportable. Pero, en Brand-Ability se mencionó productos como maquillaje y ropa interior para niñas; productos que de alguna forma pueden cambiar el ciclo de crecimiento natural de los más pequeños, si no son utilizados adecuadamente. Hay que recordar que estos artículos no son comprados directamente por las usuarias, alguien más interviene: los padres, la familia cercana o los amigos. Los padres “perciben” que su hija puede ser “más popular” o sobresalir en el colegio si se adelanta a sus compañeros de salón; si es la referente de la moda o los adelantos tecnológicos.
La percepción supera a la realidad y es entonces cuando se crea un entorno paralelo sobre el que no existen dudas, y al que se le reverencia como poseedor de la verdad absoluta. Nadie se atreve a discutir lo que estas marcas dicen o hacen por “el bienestar de la sociedad”. Está claro que las marcas nos ayudan a comprar. Es una posición necesaria y realmente se agradece esta condición. Permite un ahorro de tiempo muy grande, y el tiempo es el recurso más escaso de nuestra era. Hay muchas marcas queriendo entrar en el tiempo de los consumidores, pero las personas no tienen espacio para todas. Las marcas que logran encontrar ese sitio especial se convierten en “icónicas”. En una especie de “caballero con armadura”, blindados a cualquier ataque, crítica o corrosión. Aún en los años del Worth of Mouth (WoM)[1] digital, pocos son los consumidores normales que se atreven a censurar o satirizar a una Brand-icon. Más bien, este papel lo hacen activistas que sienten al consumismo como una falta de respeto hacia la prosperidad humana. El activismo es una realidad; habría que preguntarle, por ejemplo, a la socialité Kim Kardashian qué fue lo que sintió cuando una activista le llenó el cuerpo de harina en una presentación (con alfombra roja incluida y cámaras por todos lados), porque piensa que Kim utiliza demasiada piel de animales en su vestuario.
Pero no todos pueden contar con “agitadores particulares” que salgan a la defensa de sus intereses en cada visita al supermercado, a la tienda de ropa o al hospital de la ciudad. La mayoría confía en la ética y en la benevolencia de una marca para cumplir de manera íntegra con su promesa: utilidad (entendido como un todo holístico de beneficios moralmente concebidos). Si no existe la confianza, no queda otro camino que acercar la percepción lo más próxima a la realidad. La mezcla inmunizadora tiene una dosis de sentido común, información, refuerzo de la voluntad e instintos, que parecería que las personas han perdido en manos de una mal llamada evolución consumista.
jueves, 22 de marzo de 2012
Brand-Ability
Por: Diego Ignacio Montenegro
Aquí es donde entra en juego el “Brand-Ability”, que es la capacidad de las marcas para reaccionar ante el intento por sacarlas de nuestra vida. Es el sistema inmunológico que hace que la persona regrese al estado inicial, al status quo del consumismo, a imaginarse en un espacio sombrío sin emoción e interacción; sin poder entender su propia existencia sin algún significado proveniente de un producto; desde el mismo acto de comprar algo que a todos les parece novedoso y auténtico.
Las marcas también reaccionan, tienen esa habilidad (-Ability) y lo hacen con mayor fuerza que el intento de las personas por sacarlas de su hábitat. Atacan los puntos más débiles, a los consumidores menos protegidos. Transitan por la delgada línea de lo ético y de lo que no lo es, utilizan una persuasión astuta y un sinnúmero de herramientas cuestionables.
miércoles, 21 de marzo de 2012
Brand-Addicts
Por: Diego Ignacio Montenegro
¿Se ha puesto a pensar qué necesita para vivir diariamente? ¿qué es lo inevitable? Posiblemente la respuesta en el mundo del marketing, la web 2.0 (o 3.0!) y la invasión de las marcas, vaya en el orden de: primero, en la categoría alimentos, “indispensables” para vivir (cereales Kellogs, chocolates Hershey´s, Galletas Oreo, una visita a McDonald´s); segundo, la comunicación en la era de las redes sociales, los blogs y la portabilidad (i-pod, y sus hermanos i-pad, i-phone y McBook mejor si es Pro); tercero, movilidad en el tiempo de los congestionamientos (Chevrolet, Smart si el trancón es grande y el parqueo difícil, o Audi si el transporte requiere estilo; también, se podría optar por Yamaha u Honda para la movilidad en dos ruedas y Orbis, si se requiere de una sola rueda); cuarto, moda, no vestido sino moda (Zara, MNG y Converse para los más despreocupados; Armani, Gucci y Louis Vuitton para los escogedores); quinto, belleza y entretenimiento (Avon, Loreal y la icónica Dove junto con La Prairie, los cosméticos masculinos, los centros estéticos, la cirugía plástica, American Idol y Gran Hermano); y por último, todo lo demás (en donde aparecen artículos tan usuales como un esferográfico BIC, lápices de colores Crayola o “gadgets”[1] tan extraños como un teléfono Discovery de acceso directo al canal de televisión; o el GM EN-V que es un coche autónomo y personal que se llama a través de un móvil celular inteligente). La lista realmente se queda corta. Es probable que haya también que añadir el inodoro Briggs, la pasta dental Crest y la cuenta bancaria en Citibank.
Ahora, hagamos un ejercicio impensable en el mundo de los Brand-addicts. Por una extraña fuerza de la naturaleza, los humanos nos vemos obligados a sólo escoger cinco marcas para poder usarlas en adelante. Los demás productos deben ser genéricos, no pueden poseer membretes. El canal deportivo pasa a llamarse “Fútbol S.A.”, el desodorante “Sin olor Cia. Ltda” y los snacks de fin de semana “Papitas Co.” ¿Cuáles son las cinco marcas Premium seleccionadas? ¿Adidas, Blackberry, HP, Coca Cola y Toyota? Por lo tanto, no se podría usar a Nike, Nokia, Dell, Pepsi y Nissan. ¿O será mejor pensar en una mezcla compuesta por Google, BMW, Amazon.com, Nescafé y MTV? La decisión es suya.
Es el momento de imaginar que sólo se puede tener una marca: la mejor. La que no puedo dejar de lado en esta vida, la que me hace sentir diferente, la que aporta significados emocionales, la que comparte mis valores. ¿Cuál es? ¿Microsoft? ¿Gillette? ¿Pilsener? ¿SONY? ¿VISA? ¿Harley Davidson? Recuerde, sólo puede decidirse por una. ¿Imposible? Es probable que esto no suceda en una sociedad dominada por millones de marcas dedicadas a ganarse el poco espacio en los corazones y las mentes de los consumidores. Si esto llegara a pasar, sería mejor regresar a lo básico: al Bicarbonato de Sodio, al Ácido acetilsalicílico o al jugo de naranjas frescas. Todos los empaques impresos con nombres generales. Al final, las marcas son más que un nombre, y es posible que el consumidor le entregue una personalidad a lo genérico. Esto soluciona el problema del diario vivir, pero deja un sinsabor, un desolado mundo sin gurús del marketing, sin promesas de marca y sin la emoción de la competencia y la búsqueda de valor. ¿El escenario ideal?
[1] Un gadget es un dispositivo que tiene una función específica, generalmente pequeño, práctico y a la vez novedoso
viernes, 9 de marzo de 2012
SUPONER Y ASUMIR
Por: Diego Ignacio Montenegro
Suponer[1] es el principio del fin del servicio y la coherencia, en cualquier instancia de nuestras vidas. Suponemos que todo está bien en casa, y en consecuencia, no estamos preparados para cualquier contingencia con los hijos. Imaginamos que en la empresa, los objetivos, planes y procesos marchan de acuerdo a lo esperado, y nos damos cuenta que dejamos de lado algo importante cuando el mercado entra en una crisis, o debido a la competencia que se queda con nuestros mejores clientes. Intuimos que las personas se sienten bien, cuando en realidad tienen problemas de depresión, estrés, agotamiento o de relacionamiento con otros.
La suposición de relación tiene una perspectiva de personas. Suponer con personas tiene la grave dificultad que en determinado punto, puede herir, desprestigiar, manipular y ofender. Aquí es complicado equivocarse. No es el té o el mocachino. Son los sentimientos y los afectos. Representa un giro de suponer a asumir.
Asumir tiene una connotación de responsabilidad, de hacerse cargo. Asumir es demandar la verdad, más allá de las percepciones propias. Tiene un talante de compromiso, de búsqueda virtuosa incesante. Por supuesto que cabe la equivocación en el camino, pero asumir también tiene relación con pedir una disculpa y perdonar. Con esa disculpa sincera y ese perdón auténtico. Como dice Patrick Miller: “yo pensaba que el perdón era un gesto mediante el cual uno podía superar alguna estupidez o maldad; que, además, permitía experimentar una efímera sensación de afecto hacia toda la humanidad. Ahora comprendo que el perdón es una manera radical de vivir; una práctica que desafía las creencias más comunes de la gente”.
El secreto está en la conciencia que tengamos sobre lo que pasa a nuestro alrededor. Si suponer representa un problema en el servicio o la operación de una empresa, puede ser irreversible si de personas (y por lo tanto sentimientos) hablamos.
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