EL ABC AL NEGOCIAR

Por: Ing. Fernando Carrera
       Gerente de Desarrollo de Mercados ENKADOR S.A.

Cuando hablamos de Negociaciones, los hispano-parlantes inmediatamente asociamos el término con Negocios por la evidente relación semántica de los términos, sin embargo es claro que las negociaciones no se circunscriben exclusivamente al ámbito de los negocios, ya que por el contrario, están inmersas en casi todas las actividades en la vida de un ser humano y hasta hay evidencias de que algunos animales desarrollan conductas que podrían considerarse como verdaderas negociaciones.

“NEGOCIAR ES EL DAR Y RECIBIR DE LAS INTERACCIONES SOCIALES”, lo platean Lewicki & Hiam [1]

El inglés resulta mucho más apropiado cuando podemos hablar de “Business Negotiations”.

Las negociaciones pasan por trivialidades como el menú de la cena, la agenda del fin de semana, pero pueden llegar a temas tan de fondo como la priorización de principios y/o valores donde los resultados prácticamente pueden “cambiarnos” la existencia.

Según el estudio presentado por Dietmeyer en 2004[2], con base en encuestas realizadas a vendedores de los Estados Unidos los primeros años de la década pasada:

·         85% pensaba que las negociaciones se habían vuelto más complejas

·         74% enfrentaban a compradores mejor preparados y más profesionales

·         67% pensaba que había crecido la conducta irracional de los compradores

·         63% pensaba que las relaciones con clientes se había vuelto más de largo plazo

·         85% detectó que había más negociación interna dentro de las organizaciones

Hay varios puntos a considerar antes de entrar a una negociación, y que nos pueden permitir llegar a un desenlace más o menos agradable en una situación de vida:

·         No es mandatorio entablar una negociación cuando enfrentamos una situación de conflicto o disyuntiva, pero generalmente las alternativas son menos atractivas.

·         Cuando actuamos como negociadores debemos ser muy cuidadosos en que nuestras metas no entren en conflicto con nuestra contraparte, y ni siquiera con terceros. Más de un acuerdo se ha “desmoronado” por menoscabo a intereses de aquellos que ni siquiera se vieron involucrados en la negociación.

·         Una vez que se entabla una negociación ya nos trazamos objetivos emocionales y no solo racionales. Y es una mezcla de esos dos tipos de objetivos los que nos conducen en el camino de la negociación.

·         Generalmente un negociador pretende sostener algún grado de relación futura con la contraparte de la negociación.

Apenas hemos dado un somero vistazo al enorme ámbito de la Negociaciones, pero como corolario de esta breve introducción, podemos ratificar que aquellos negociadores extremadamente competitivos que siempre buscan un resultado positivo a su favor solamente crearán problemas. La actitud sana y constructiva siempre será la de GANAR-GANAR.

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[1] MASTER BUSINESS NEGOTIATION, Roy J. Lewicki & Alexander Hiam, Jossey-Bass A Wiley Imprint, 2006

[2] STRATEGIC NEGOTIATION, Brian J. Dietmeyer with Rob Kaplan, Kaplan Publishing, 2004