“INDEG –Escuela de Gerencia- es una institución sin fines de lucro, con diez y siete años de presencia en el Ecuador, creada con la finalidad de impartir formación integral a las personas que pertenecen a los mandos medios y directivos de las distintas empresas, instituciones u organizaciones del Ecuador y el mundo.”


lunes, 28 de marzo de 2011

Conocimiento en SALE OFF


Por: Diego Ignacio Montenegro              


El conocimiento es vital, la mente domina a la materia y las ideas al capital. El problema es que el conocimiento tiene fecha de caducidad, posiblemente de segundos . Cuando termine de leer este artículo en el blog, tal vez ciertas cosas ya estén pasadas de moda o sean de poca aplicación en el mundo real. La capacidad cerebral parece ser superada por el “ancho de banda” de nuestro ordenador personal.

 
Las buenas ideas y el conocimiento son activos críticos dentro de las organizaciones. Atrás quedaron los días, en donde lo fundamental era revisar la última línea del estado de resultados. El fin último de las organizaciones eran los beneficios económicos. Ahora sigue siendo parecido pero no igual. El mecanismo ha cambiado: las personas mueven a las organizaciones y el conocimiento a las personas; la incertidumbre al conocimiento, y el cambio es la fuente de la incertidumbre.



Pero parecería  ser que  el conocimiento se encuentra en “rebaja”, en promoción. El “tsumani de lo barato”[1] que mencionan los “funky catedráticos”[2]  Kjell Nordstrom y Jonas Riddesrtrale, ha llegado y arrasado con el talento. Nos hemos contagiado de la producción disparatada de autos, ropa y electrodomésticos de China e India, y la hemos trasladado al entendimiento. El “baratillo” del conocimiento se presenta en ofertas en tiempo real, al puro estilo de “DeRemate.com” o “ebay”. Dime qué quieres saber y te lo entrego en paquete en minutos, en tu casa y con precio descontado. Eso sí, no pida relevancia, porque al final de cuentas lo importante es que tenga el empaque de graduado en cualquier área del saber; mejor aún, si el título está en otro idioma y el nombre de los  educadores no se pueden ni pronunciar claramente. Todo al puro estilo de las estrellas mediáticas de Hollywood: más envoltorio que contenido, más maquillaje que realidad.



Si es un tema de precio, entonces no se preocupe. Tiene todo el conocimiento del universo al alcance de un grupo pequeño de “clicks” . Veamos esto paso a paso: Primero, prenda su computadora, lo primero que aparecerá es la gran pantalla blanca de GOOGLE. Segundo, googlee la palabra “aprendizaje”, inmediatamente obtendrá 41.900.000 resultados. Tercero, ingrese al primer resultado (el de wikipedia), lea el contenido. Por último, haga “click” sobre cualquier otro resultado diferente. ¿Qué contenido le parece mejor? ¿Cuál será el relevante? ¿Cuál le va a ser beneficioso para lo que quiere lograr? El “tsunami de lo barato” se acerca a precio cero.
 
Aquí entonces, no caben las economías de escala ni la producción en serie. El “monstruo” no puede atacarnos desde adentro. No se puede poner en una vitrina de supermercado el futuro de la civilización. El conocimiento es el ingrediente trascendente, no el objeto de la oferta o del “Sale 100% Off”. La tarea que le queda es: escoja, y escoja bien.






[1] Tomado de la publicación “Funky Business Forever”
[2] Funky es un término coloquial inglés que hace referencia a lo anticonvencional

miércoles, 9 de marzo de 2011

Rentabilidad en el Marketing: ¿cómo medirla?

Por: Diego Ignacio Montenegro             

Una de las más antiguas “historias empresariales”, es el desgastante proceso de “medir fuerzas” por parte de los estrategas de marketing y los responsables financieros. Los “hombres de los números” critican continuamente el  poco feedback de los resultados de las “inversiones” comerciales, a tal punto que son consideradas un gasto; y los “marketers"1 se escudan en elementos subjetivos como la “imagen de marca”, los “beneficios intangibles” y la “preferencia del consumidor”, para dar respuesta a las constantes presiones por entregar una “cifra” de retorno sobre los presupuestos destinados al marketing.

 




El ROI2 de marketing pareciera que comienza a ser uno de los puntos centrales de la discusión dentro de las organizaciones con tendencia a mirar la rentabilidad más que las ventas. El departamento financiero quiere conocer una cifra. Los “marketers” se conforman a veces con el costo de venta como medida de su eficiencia, y el cumplimiento de los presupuestos estimados para un periodo determinado. 

Pero, ¿se puede medir la rentabilidad del marketing? ¿Cómo medirla? ¿Cómo llegar a establecer un cuadro de control por cada una de las actividades del marketing? Parecen preguntas difíciles de contestar. Debemos comenzar indicando algunos elementos que se convierten en aspectos fundamentales en esta nueva visión empresarial. Primero, al hablar de ROI de marketing se debe comenzar a pensar en valores incrementales en los ingresos, los costos y las inversiones de marketing; segundo, tener acceso a la información y generar proyecciones futuras confiables; tercero, establecer un equilibrio entre la estrategia que se quiere implementar y el análisis del ROI; y cuarto, establecer un valor mínimo del ROI de marketing que se quiere obtener en cada campaña o iniciativa.
 
El primer punto es aclarar cuál es la fórmula propuesta para el cálculo del ROI de marketing:



Donde:

VPN3 del incremental de ingresos menos el VPN del incremental de costos de los bienes vendidos (costos de productos y servicios), y de los gastos de ventas directas (ofertas, procesamiento de órdenes, servicio posventa, mantenimiento y personal).
VPN del incremental de gastos de marketing en riesgo para el evento o iniciativa de marketing a realizar. Estos “gastos” pueden ser: desarrollo creativo en marketing y publicidad, producción e impresión de materiales, gastos incrementales en el punto de venta o canal de distribución, medios de comunicación, compra o desarrollo de bases de datos de consumidores o canales de venta, ofertas promocionales no orientadas a las ventas, investigación de mercado de la campaña específica, planeación estratégica de la iniciativa de marketing, sistemas de medición, capacitación del personal directamente involucrado en el evento, costo del personal soporte relacionado con el proyecto, entre otros.
 

 
Como se puede apreciar son algunos los elementos a considerar dentro de este “cambio de mentalidad” para el cálculo de los retornos del marketing. Se trata entonces de tener una poderosa herramienta que aliente a los “marketers” a realizar campañas eficientes y eficaces dentro del ámbito estratégico adecuado; y a los financieros de las organizaciones a establecer retornos mínimos de las inversiones, pero sin perder de vista los objetivos empresariales a futuro.


[1] La persona dedicada al marketing dentro de la organización
[2] ROI = Retorno sobre la Inversión
[3]VPN = Valor Presente Neto