Negociación proyectiva

Por: Diego Ignacio Montenegro

Los negociadores más experimentados tienden a una estrategia de “Taylor Made”[1] para cerrar sus tratos; tácticas que miren las necesidades antes que las posturas de los intervinientes, sus fuentes de poder desde lo personal hasta el tiempo, su plan “B” o salida en caso de que no se cierre la negociación, el enfoque en resolver el problema, o las causas de la dificultad que ha sentado a las dos partes en la mesa de negociación. Es decir, básicamente lo que la escuela tradicional de negociación de la Universidad de Harvard nos ha enseñado (y con mucho acierto!) durante los últimos años. Esa pasión por cerrar tratos WIN-WIN, por agrandar “el pastel”[2], por mejorar la posición empresarial, siempre nos ha llevado a trabajar en la escala competitiva – colaborativa, en el espectro de los “grises”, y no necesariamente, en el extremo “blanco” o  “negro” de la negociación.

Es así que,  a los gestores de la tipología controladora (y por consiguiente más competitiva) les ha costado mucho trabajar en el plano más informal y flexible que tiene el terreno colaborativo. Su perfil más frío, racional, concreto e impersonal en muchas ocasiones actúa negativamente sobre la confianza necesaria para lograr un trato menos agresivo y más amistoso. En el otro extremo,  se encuentra en negociador soporte, aquel abierto y sentimental, al que le importan las relaciones sobre cualquier resultado, el gestor blando. En el medio, habría que colocar al analítico, formal pero dócil, contrario a la presión e indeciso; y, por último, el promotor, con habilidades sociales, con gusto por las relaciones, aventurero, intenso, creativo e improvisador; el que tiene respuesta para todo, con un “mapa mental” menos esquematizado y más personalizado.

La estrategia de “Taylor Made” requiere de una capacidad personal  “camaleónica”[3], de pasar fácilmente de un estilo a otro dependiendo de las circunstancias y, de cómo se presenta la negociación. De ser “duro” cuándo el otro no concede o es intransigente, a ser “suave” cuando se ve un sincero esfuerzo de la otra parte para llegar a un acuerdo. No es fácil. Nos dominan los modelos mentales y las percepciones que hemos desarrollado a través del tiempo, desde nuestra niñez, a las costumbres del país, a nuestra biología y procedencia. Lo importante es darse cuenta, no tener una sola postura ni a un extremo ni al otro. Evitar la tendencia a satanizar al contrario, pero también a la racionalización conceptual. Rehuir a la presunción de rectitud, degradando al otro a menos que un objeto. Librarse del esquema de una negociación de “suma cero”, pero también de la ingenuidad de que siempre se debe conseguir un trato “ganar-ganar”. De constantemente pelear y confrontar, a todo el tiempo apaciguar. La respuesta a este modelo proyectivo de negociación está en la preparación continua y en el mirar a los detalles. El conocer nuestras propias capacidades y avivar el ser creativo que todos tenemos y que en muchas ocasiones no explotamos para conseguir ser eficaces.          

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[1] Estrategia de negociación de acuerdo a las circunstancias que se presentan.

[2] Término que se refiere a otorgar mayor valor a la negociación y conseguir un trato con más beneficio de que el que inicialmente se estaba tranzando.

[3] Término que se refiere a la capacidad del camaleón de adaptarse a su entorno para protegerse o atacar a su presa.

PROCRASTINATION

Por: Jorge Pallarés.

Esta palabra corresponde a la voz castellana “procrastinación” de cierto sonido cacofónico. Tiene su origen en la palabra latina “procrastinatio” que se traduce como acción y efecto de diferir o aplazar. El término ha venido importado recientemente de la cultura anglosajona,  “procrastination”  que se emplea desde hace tiempo de forma habitual para indicar la actitud de demorar conscientemente la consecución de una tarea.

Esta palabra, se ha adaptado para llenar un vacío y bautizar con una palabra grandilocuente un fenómeno para el que otros términos como "pereza" no eran lo suficientemente descriptivos.

La costumbre de postergar una tarea determinada puede generar dependencia de diversos elementos externos, tales como navegar en Internet, leer libros, salir de compras, comer compulsivamente o dejarse absorber en exceso por la rutina laboral, entre otras, como pretexto para evadir alguna responsabilidad, acción o decisión.

Por otra parte, el llamado "síndrome del estudiante" (el hecho de que muchos estudiantes pospongan la entrega de sus trabajos hasta el último minuto del día de la fecha límite, o estudiar para un examen, lo que en mi época denominábamos “sprint final”) está presente también en otros grupos sociales: en las temporadas en las que se acerca la fecha límite para pagar los impuestos (para presentar las declaraciones mensuales o anuales), las oficinas donde se llevan a cabo esos trámites (los bancos, por ejemplo) se saturan de personas que asisten a realizar ese trámite sólo hasta el último momento. Asimismo, se padece procrastinación al coleccionar muchas opciones, como excusa para no decidirse por alguna acción en concreto.

Es un problema de autoregulación y de organización del tiempo. Su solución consistiría, entre otras cosas, en lograr una adecuada organización del tiempo, concentrándose en realizar las tareas importantes que tienen un plazo de finalización más cercano. Quien pospone una decisión, por no sentirse preparado -esperando que todo se resuelva por sí solo- suele aducir que lo hará después ... en cuanto tenga tiempo, con lo que está presentando, en el fondo, una conducta evasiva.

Si esa tarea aplazada no se retoma rápidamente al día siguiente, al otro ya habrá perdido gran parte de su "frescura", a un ritmo que no es lineal. Es decir, postergar un proyecto el doble de tiempo del previsto hace que pierda el cuádruple de motivación. Por eso, al tener que enfrentarse a retomar una serie de tareas pendientes, siempre existe una ligera tendencia a empezar por la más fresca, la menos aplazada ya que, inconscientemente, pensamos del resto: "si ya esperaron tanto, pueden esperar un poco más" y con ello se alimenta la espiral del abandono.

La procrastinación es un vicio de la conducta que lleva al individuo que la padece más que a postergar sus tareas a evitarlas. Es decir, es una actitud evitadora de aquellos trabajos que, independientemente del esfuerzo que se requiera para completarlos, no se identifican como que reporten una recompensa o satisfacción directa. El procrastinador patológico no es una persona perezosa. Simplemente decide invertir sus energías en otras actividades que le proporcionan más placer, o en general un feedback más positivo e inmediato que las que evita (que suelen ser las que más necesita completar).

Existen tres tipos de procrastinación:

▪   Por evasión, cuando se evita empezar una tarea por miedo al fracaso. Es un problema de autoestima.

▪   Por activación, cuando se posterga una tarea hasta que ya no hay más remedio que realizarla.

▪   Por indecisión, típico de las personas indecisas que intentan realizar la tarea pero se pierden en pensar la mejor manera de hacerlo sin llegar a tomar una decisión

La procrastinación puede llegar a convertirse en stress, sentimiento de culpabilidad y crisis, una pérdida de productividad personal así como desaprobación por no asumir responsabilidades. Se convierte en un problema cuando impide un normal funcionamiento de las actividades. Cuando se vuelve crónica puede ser un síntoma de desorden psicológico.

Se ha asociado también con el perfeccionismo, una tendencia a valorar negativamente el propio rendimiento, y temor a la evaluación por otros de las propias habilidades.

La forma de evitar la procrastinación, es una adecuada gestión del tiempo y administración del trabajo, proponerse metas cortas pero realizables.

“Si no puedes correr un kilómetro, corre una manzana. Detente cuando lo hayas hecho y la próxima vez intenta correr dos”.

De las Ciencias Económicas a la Música

Por: Roberto Proietti - Director Instituto Madero (Argentina)

Uno puede preguntarse: hay alguna relación entre las ciencias económicas, netamente cuantitativas, y la Música?

Si uno estudia ambas cosas se da cuenta de que tienen mucho en común.

La música, tal como la conocemos en occidente, es un método, como la contabilidad, como la auditoría y la economía. Y tiene mucho de cuantitativo, la relación entre los tonos, las notas, los intervalos, etc. tienen relaciones matemáticas intrínsecas ya establecidas.

Por eso no es difícil encontrar, como en mi caso,  profesionales en ciencias económicas tan apasionados por la música.

Se dice que la música clásica es la más perfecta, no solamente por lo creativo, sino porque utiliza todos los recursos del método musical mejorado y completado a través de los años.

El Rock usa muchos menos recursos, por eso hay algunos que les cuesta escuchar ya que suena mucho más básico frente a la complejidad de la música clásica.

Pero no hay que alarmarse, apareció una corriente dentro del Rock , allá por los años 60 que fue ¨progresando¨ hacia la música clásica: el Rock Sinfónico o como se lo llamaba en la década de los 70: Rock Progresivo.

Una banda musical que generó un antes y un después en la música contemporánea, fue THE BEATLES. Cuatro adolescentes de Liverpool, que formando un equipo balanceado entre talento y temperamento, irrumpieron en el Rock y dieron el primer paso en el avance del rock hacia su vuelta al método completo que le dio su origen; la música clásica.

El momento exacto de este primer eslabón fue el disco Sargent Pepper´s lonely Heart club band.

Claro, hacía falta en esa época un instrumento que emulara una orquesta o parte de ella, elemento central en la música clásica. Por otro lado era complicado que gente formada en la música clásica se abaje a tocar con una banda de rock, con músicos poco técnicos y no muy bien formados en música.

Es así que a un Ingeniero industrial se le ocurrió adosar una cinta pre-grabada a cada tecla de un piano, cosa que cuando uno toque una nota salga ese sonido pregrabado que era el tono pero tocado por un instrumento de viento o de cuerdas. Al segundo de salir el sonido, un mecanismo hacía volver la cinta para que se pueda volver a tocar.

Así nació el MELOTRON, fundamental para este acercamiento del rock a la música clásica.

Más adelante, ante el éxito de este instrumento, apareció otro ingeniero inglés el Sr. Moog, que fabricó el primer sintetizador que llevó su nombre

El sintetizador es parecido al melotrón, pero da un paso más, forma sonidos que no pueden ser producidos por ningún instrumento que ha inventado el ser humano, dándole a la banda mayor polifonía.

Ya a la par del lanzamiento del álbum Abbey Road de los Beatles (donde se puede escuchar la canción Because  que es la novena sinfonía de Beethoven pero al revés, siendo a su vez la canción más coral de la banda), comenzaron a aparecer los primeros músicos formados en la escuela clásica, dispuestos a elevar la categoría del rock. Estos músicos provenían del stablishment inglés y habían tenido, aparte de la formación musical, una formación en cultura general muy aguda.

Mientras tanto, los Rolling Stones seguían en el Rock con más vocación al Rock duro, o hard rock.

Es así que se diferencian nítidamente ambas corrientes: por un lado los Beatles, con música cada vez más compleja que inspiran otros conjuntos a hacer rock sinfónico como Génesis, Emerson Lake and Palmer, Yes, Pink Floyd, Queen etc y los Rollings Stones que  inspiran a bandas de rock mas heavy, como Deep Purple, Led Zepellin, The Who, etc.

Genesis, Yes y ELP¨

Estos son las tres bandas más exponentes del rock sinfónico.

Sin embargo hay diferencias entre las tres, de acuerdo al peso de la sinfonía en el total de su música.

En Genesis y ELP , los momentos sinfónicos tienen más peso dentro del conjunto de los temas, en cambio en Yes, existe una prevalencia mayor en el rock con escapes sinfónicos pronunciados. Esto es porque la guitarra eléctrica de Steve Howe es preponderante en el paisaje musical de la banda, no asi en Genesis y en Emerson, donde son los tecladistas los ejes centrales.

Decíamos que este rock es más intelectual, ya que tiene mucho de clásico y es difícil recordar y entender, en una primera instancia, sus composiciones.

Uno tiene que escuchar el tema varias veces, seguir cada instrumento, re-escuchar secuencias, para retener algo de la música. Por eso cada vez que uno escucha un tema resalta partes o notas que no había percibido hasta entonces.

En Génesis se conjugan la genialidad de las sinfonías de Tony Banks (tecladista), muchas de ellas con origen en los solos de Bach, con la genialidad de las letras de Peter  Gabriel

En las encuestas de la Melody Maker (revista inglesa de actualidad de música contemporánea) Génesis siempre llevaba los siguientes premios:

1)      mejor banda en vivo

2)      tercer mejor tecladista ( tony banks)

3)      tercer mejor  baterista ( Phill Collins)

4)      tercer mejor cantante ( Peter Gabriel)

Uno se puede preguntar, porque de este resultado de las encuestas en casi toda la década del 70.

Ser mejor banda en vivo era evidente en esa época, Peter Gabriel, para no generar aburrimiento ante un público que estaba aprendiendo a escuchar esta música compleja, que a su vez exigía de que los músicos se sienten (por eje el guitarrista) cosa que es casi imposible ver en estos tiempos, solía disfrazarse teatralizando las canciones.

Si quieren ver, les recomiendo entrar en Youtube y ver algunos videos de Genesis con Peter Gabriel y ver esos disfraces y teatralizaciones.

Y los terceros puestos eran producto del perfil bajo de la banda y de sus competidores: dos bandas monstruosas en talento: Yes y Emerson, Lake and Palmer

YES

Ya el nombre lo dice todo: un Si a la música Clásica desde el Rock

Aquí la ecuación es más compleja que en Genesis porque todos los integrantes son número 1, el guitarrista Steve Howe que imprime su personalidad a la banda junto con el cantante Jon Anderson

Encuestas

1)      mejor cantante

2)      mejor tecladista ( al menos 5 años de la década)

3)      mejor baterista ( al menos 4 años de la decada)

4)      mejor guitarrista

5)      mejor bajista

Una mención especial a Chris Squire, bajista de Yes, que llevó al bajo a una categoría de instrumento casi solista dentro de la banda e inició un método de ejecución propia que lleva su nombre

Emerson , Lake and Palmer

Tres integrantes que valen por 6.

Emerson tecladista clásico y Palmer, karateca convertido en el mejor baterista de los años 70, con una técnica  impecable y una velocidad y estilo único.

Encuestas

1)      mejor tecladista

2)      mejor baterista

3)      tercer mejor bajista

Bueno, volviendo al comienzo de este artículo, puedo decir que me considero un Contador apasionado por la música, sobre todo por el Rock Sinfónico aunque escucho otros estilos.

En el secundario tuve una banda donde hacíamos canciones de los Beatles donde tocaba la segunda guitarra. Cuando comencé a escuchar, Yes, Genesis y ELP, tuve que ir virando mi atención  hacia los teclados.

Allí me topé con un problema: no había partituras de los arpegios que tocaban estos tecladistas, así es que tuve que agudizar mi oído, para sacar los tonos...cosa que no siempre me salía bien. Toda una fiesta cuando sonaba algo parecido.

Luego comenzaron a encontrarse por Internet los archivos midi, que son secuencias que salen del sintetizador y que se pueden pasar a pentagrama.

Allí puede ir perfeccionando los que había sacado de oído y que esté mucho más cerca de sonar como en la banda original.

Hoy tengo dos teclados: un Roland GW7, Workstation sintetizador, y un Yamaha., ambos conectados a un equipo Phonic de 300 w.

Lo archivos midi permiten que haga sonar por el equipo toda la banda, excepto las pistas de los teclados.

Más o menos dedico una hora por día, se puede decir que es mi cable a tierra.

Se ve que tan mal no suena porque hasta ahora no tuve quejas de los vecinos, aunque sí, muchas veces de mis hijos.

Se hace muy complicado aprender algunos arpegios ya de grande: los integrantes de estos conjuntos comenzaron a estudiar desde la edad escolar en conservatorios y tuvieron la capacidad de crear algo que va a ser irrepetible en la historia de la música occidental, pero pienso que el intento vale la pena.

En resumen: por lo que a mi respecta, es un hobby,  un desafío personal, y una manera de seguir conectado a la voz del alma: la música.

Mi recomendación a los alumnos de la Universidad: que no solamente escuchen la música del momento (de consumo masivo), sino que también escuchen música que exija una cierta atención, que su entendimiento, asimilación y llegada al corazón, suponga un cierto desafío. Vale la pena.

Albums recomendados

Genesis

Fox Trot

Sending England by a Pound

            The lamb lies down on broadway

YES

            Fragile

            Close to the Edge

            Going for the one

Emerson, lake and Palmer

            Brain salad surgery

            Trilogy

            Tarkus

Equipo y optimismo

Por: Jorge Pallarés

Muchas de las decisiones que se tienen que tomar en una organización hay que tomarlas en equipo y en particular, en los equipos de dirección. Para que las decisiones sean de mayor calidad, un equipo debe ser lo más heterogéneo posible. Si los miembros que componen un equipo de dirección tienen muchas características comunes, probablemente tendrán muchos puntos de vista en común y las decisiones serán de peor calidad, puesto que cuanto más distintos sean los ángulos desde los que se ve una situación, mejor perspectiva se tendrá de ella.

Esta heterogeneidad genera mayores conflictos a la hora de llegar a una decisión. El conflicto es bueno siempre que sea un conflicto cognitivo, es decir, un conflicto sobre el asunto que se está discutiendo. El peligro es cuando se llega al conflicto afectivo, cuando la diversidad de opiniones deriva en adversidad entre las personas.

Es importante que el responsable del equipo, el que en definitiva tiene la última palabra en la decisión, facilite la libre exposición de opiniones. Para ello debe ganarse la confianza de los miembros del equipo, que es una de las cualidades más importantes de un directivo.

En una decisión en equipo no debe haber ganadores y perdedores, sino que debe ser fruto de la aportación de cada uno de los miembros. Para ello, el responsable debe conseguir que el debate se centre en lo que se discute y no sobre quien tiene razón y quien no la tiene. Los equipos pierden toda su eficacia cuando cada bando pretende imponer su alternativa sin atender a las razones de los demás. Es vital para el buen funcionamiento de los equipos de dirección la confianza que pueda inspirar su responsable. Confianza que procede de que no se dude de su capacidad ejecutiva y de que no va a utilizar su poder en beneficio propio sino al servicio de que surja la mejor decisión posible.

En equipo se trabaja mejor en un entorno de optimismo. Esto es más fácil de conseguir cuando se debate sobre las ideas y no cuando se pretende imponer unas opiniones sobre otras.

El optimismo se define como la propensión a ver y juzgar las cosas en su aspecto más favorable. La gran diferencia que marca a un optimista de un pesimista es la actitud con la que se enfrenta a las cosas, las personas optimistas son más perseverantes y exitosas, la actitud optimista se contagia y, por tanto, ayuda a crear entornos de trabajo más exitosos y competitivos. El optimismo es una necesidad, no solo en el contexto que nos ayuda como individuos a ser más felices, sino también en un entorno empresarial convulso, en el que las compañías luchan por salir airosas. Podríamos decir que el optimismo forma parte de las competencias necesarias que debe aportar el personal de una empresa.

Muchas veces el último responsable de una organización, al querer tener la situación controlada e intentar asegurar que todas las cosas salen según su plan, toma él todas las decisiones y espera que sus subordinados las ejecuten tal y como él las ha concebido. No deja margen de actuación.  Esto no hace más que frustrar a su gente reduciéndolos a meros ejecutores.

A las personas en estas organizaciones, que son personas con libertad, con capacidad de aprender y con una dimensión afectiva, si son valiosas,  se les debe facilitar su desarrollo como directivos.

¿CONTROL COMPARTIDO?

Por: Diego Ignacio Montenegro

¿Los clientes saben lo que quieren? ¿Saben lo que les gustaría tener a futuro? ¿Pensaron alguna vez en zapatos de goma hechos con una resina llamada PCCR Croslite™ o poder comunicarse con detenidos en cárceles a través de una red social? La verdad es que no. ¿Será entonces que las empresas son renuentes a preguntar al consumidor que es lo qué quiere? Tal vez es por esto que dedican mucho tiempo a “imaginar” lo que podría satisfacer gratamente a las personas y diseñan productos en base a esas sospechas o percepciones. No parece una mala idea, considerando que “el cliente no piensa lo impensable”. Entonces compartir con los compradores el poder de decisión sobre el “diseño e innovación” parece algo poco probable; y eso en parte, también puede parecer cierto.

El “miedo” a compartir el control empresarial cediendo espacios (trascendentales) al cliente, hace que las organizaciones se encierren en una sola visión: la de ellos. En la “era de la abundancia productiva”, en la época de la “compra innecesaria y disparatada”, no parece una buena idea; al menos reflexionando que hemos llegado al auge de la  “free comunicación” y el “free love”. 

Entendamos un poco esta tendencia. Antes la interacción con otro individuo era básicamente personal; es así que, el diálogo cara a cara servía para obtener y entregar información, con un componente de “cercanía” que consentía un conocimiento “emocional”. Era el momento del habla sincera y de la contestación honesta, al menos así parecía.

Hoy en día las limitaciones de la vida moderna, como el trabajo extenuante, la esclavitud de las máquinas, la movilidad internacional, el “take one”, entre muchas más; hacen que el “personal touch” haya casi desaparecido. Enviamos flores por teléfono (con un mensaje descargado de alguna página web), descansamos poco, conducimos rápido y leemos  poco; pero sobre todo, nos comunicamos diferente. Redes sociales, mensajería instantánea y códigos propios son plataformas útiles y aceptadas. Claro está, el desgaste es menor y el costo es cero (amamos lo gratis). “Free comunicación” y “free love” en su máximo poder.

Lo anterior tiene un costo humano alto, se pierde la habilidad de relación personal, pero se acentúa la capacidad y el volumen de interacciones. Aparece el “cliente consultor”, se equivoca mucho, da referencias falsas, impone su voluntad; pero también es creador (y mucho) de ideas brillantes y diferentes.

 

El reto es hacer caso siempre a lo relevante. El secreto es el detalle. La habilidad tiene que estar en tamizar lo especial. Hay más datos, por lo tanto, más posibilidades de seguir pistas falsas. Pero si solamente se capta una idea poderosa en su real dimensión y valor futuro, se puede hacer un cambio profundo en un estilo de vida, una organización y hasta en un esquema social.